ورود / ثبت نام
روانشناسی فروش در واقع به بررسی روان بازار هدف می‌پردازد تا بتواند متوجه شود که چگونه می‌توان به مشتریان محصولات و خدمات خود را بفروش رساند. با روانشناسی فروش، فروشندگان و بازاریابان می‌توانند نیازهای عاطفی مشتریان خود را بهتر درک کنند و خود را جای مشتری بگذارند. هنگامی که مخاطبان هدف خود، نیروی محرکه و یا دلیل احساسی پشت تصمیم گیری آن‌ها را بهتر درک کنید، بهتر می‌توانید محصول یا خدمات خود را بفروشید و از نظر احساسی با آن‌ها همراه شوید.
روانشناسی فروش دارای 6 اصل مهم است:
- عمل متقابل
- تعهد و ثبات
- اقتدار
- سوشال پروف(تایید اجتماعی)
- ایجاد دلبستگی
- اصل کمبود
اصل عمل متقابل
این ایده، ایده مورد علاقه بازاریابان است و این اصل به گونه‌ای عمل می‌کند که شخصی که در نقش دریافت کننده قرار دارد، احساس می کند باید در ازای ارزش ارائه شده، جبران کند. استفاده از اصل دوطرفه یک راه عالی برای فروش بیشتر به مشتریان است.
اصل تعهد و ثبات
2. حول این نظریه می‌چرخد که مردم دوست دارند به کارهایی که انجام داده‌اند یا گفته‌اند، متعهد بمانند. هنگامی که یک فرد تصمیم خاصی می گیرد، اغلب به آن متعهد می‌ماند و حتی به این موضوع فکر می‌کند که آیا این یک انتخاب هوشمندانه است یا خیر.
اصل اقتدار
3.اصل اقتدار بیان می‌کند که ما به احتمال زیاد توسط فردی که معتقدیم دانش بیشتری نسبت به ما دارد متقاعد می‌شویم. دو راه وجود دارد که می‌توانید برای افزایش قدرت پیشنهادات خود در فروش از آن‌ها استفاده کنید.
اصل سوشال پروف(تایید اجتماعی)
صل ثبات اجتماعی نشان می‌دهد که افراد برای تعیین رفتار خود به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می کنند. اگر دقت کرده باشید خودمان هم هنگام خرید از فروشگاه‌های آنلاین مثل دیجی کالا، به نظرات و کامنت‌های افراد دیگر یکبار هم که شده توجه کرده‌ایم و با توجه به نظرات این افراد برای خرید تصمیم گیری کرده‌ایم. یا در کارلنسر، بسیاری از کارفرمایان هنگام استخدام فریلنسر، نظرات کارفرمایان قبلی را می‌خوانند. در واقع، شرکت‌ها به راحتی می‌توانند با نمایش نظرات دیگران و یا با نمایش اطلاع‌رسانی فعالیت مشتری در زمان واقعی در وب‌سایت خود، قدمی فراتر بگذارند. به این ترتیب، مشتریان فعلی شما در فروش‌های بعدیتان تاثیرگذار خواهد بود و هر گونه اقدامات آن‌ها برای سازمان شما قدمی موثر است.
برای پیروی از این امر باید موارد زیر را دنبال کنید
- همکاری با اینفلوئنسر ها
- نمایش نظرات مشتریان
- ارائه مطالعات موردی
- پایبند بودن به ارزش های خود
- داستان سزایی را فراموش نکنید
اصل ایجاد دلبستگی
اصل دلبستگی نشان می‌دهد که ما به احتمال زیاد به درخواست‌های افرادی که به آن‌ها علاقه داریم، پاسخی مثبت می‌دهیم. بنابراین، مشتریان برای خرید از کسانی که آن‌ها را تحسین می‌کنند بیشتر ترغیب می‌شوند. عواملی مانند تعریف و تمجید شدن، اهداف مشترک، علایق مشترک و… از این اصول پیروی می‌کنند.
اصل کمبود
اصل کمیابی و کمبود این موضوع را بیان می کند که مشتریان شما بیشتر به محصولاتی که کمتر است نیاز دارند.
این موضوع در مورد خودمان نیز صدق می‌کند و حتما برایمان پیش آمده که وقتی با مواردی مانند تعداد محدود، پیشنهاد زمان محدود، تنها چند مورد موجود در انبار و… مواجه شده‌ایم بیشتر برای خرید ترغیب می‌شویم.
عواملی که در روانشناسی فروش مورد توجه قرار می گیرند عبارت اند از:
رفتار مشتریان: مطالعه رفتار مشتریان و دلایلی که باعث می شود آن ها محصولات را خریداری کنند یا از خرید خودداری کنند.
انگیزش‌ها و نیازها: شناخت نیازها، انگیزه ها و محرک هایی که مشتریان را به خرید ترغیب می‌کنند.
تأثیر تبلیغات: بررسی اثربخشی تبلیغات در جذب مشتریان و تأثیر آن ها بر روی رفتار مشتریان.
مدیریت ارتباط با مشتری: برقراری و حفظ ارتباط مؤثر با مشتریان به منظور افزایش وفاداری و تکرار خرید آن‌ها.
روانشناسی قیمت‌گذاری: بررسی تأثیر عوامل روانشناختی در تعیین قیمت و واکنش مشتریان به آن.
مدیریت استرس و مذاکره: بهبود مهارت های مذاکره و مدیریت استرس در فرآیند فروش
آیا روانشناسی فروش در بازار ایران تاثیرگذار است؟
روانشناسی فروش به علت احساساتی بودن ایرانیان بسیار موثر است. بنابراین، فروشندگانی که بر روی روانشناسی فروشندگی آگاه هستند، می‌توانند مشتریان خود را تحت تاثیر قرار دهند و آن‌ها را به خرید محصولات خود ترغیب کنند. برخی از تکنیک‌های روانشناسی فروش در بازار ایران در ادامه به تفکیک معرفی شده‌اند.
